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《上海律師》
業(yè)內(nèi)動態(tài)
法學畢業(yè)生不愿當律師 10%青年熬不過前3年
日期：2007-09-09 作者：陳虹偉實習記者 朱宏 閱讀：6,374次
青年律師為什么賺不到錢？“律師營銷”能否解決問題？中國律師業(yè)會不會青黃不接？
不要讓青年律師的路越走越窄
據(jù)全國律協(xié)統(tǒng)計表明，我國目前注冊律師大約有14萬人，律師事務所1萬多家，按國民人口數(shù)量計算，平均每9000人擁有一名律師。在這14萬律師當中，青年律師占到60%，無疑他們已成為律師行業(yè)的中堅力量。
然而一個令行業(yè)憂慮的現(xiàn)象，近一兩年尤為突出：那就是青年律師的數(shù)量在急劇減少。一方面，法學院校的畢業(yè)生想當律師的意愿降低，另一方面，許多已經(jīng)步入律師行業(yè)的青年律師選擇改行。
生存調(diào)研10%青年律師熬不過前三年
您是怎么設想年輕律師的———小小年紀西裝革履、公文包、小 轎車 、意氣風發(fā)？———根本沒有的事兒！青年律師正在背負著幾乎無法承受的生存壓力，10%的青年律師熬不過“出道”的前三年，不得不放棄自己的職業(yè)理想，轉(zhuǎn)投其他行業(yè)或重新回學校讀書。當年關(guān)于公平與正義的理想已經(jīng)太遙遠。
收入低、沒案源、沒經(jīng)驗、沒人指導，這是青年律師入行后面臨的最主要的困境。在這周剛剛結(jié)束的第七屆中國律師論壇上，湖北維力律師事務所魯斌、葉平律師將青年律師的生存困難羅列下來：收入少，經(jīng)濟壓力大；社會資源貧乏，案源少；缺乏經(jīng)驗，引起社會偏見，造成執(zhí)業(yè)困難；自身 心理 素質(zhì)不穩(wěn)。目前，上海律協(xié)一個關(guān)于青年律師的生存調(diào)研在律師界影響很廣。該調(diào)研項目樣本逾千人，被訪對象年齡集中在25歲～35歲，在他們中，年收入低于5萬元的比例達60%，82.8%的受訪者認為目前收入低或很低，特別在執(zhí)業(yè)前兩年，很容易入不敷出。
大學法學院的學習，千軍萬馬搶過獨木橋似的司法考試，之后卻進入了低收入和無保障階層。青年律師的生存現(xiàn)狀嚇壞了法學院學生和其他原本有志于律師行業(yè)的青年們。很多人經(jīng)過再三觀察、考慮，最終決定放棄這份 職業(yè) 。
鄭州大學法學院最近對本科生做的一項調(diào)查表明，剛?cè)胄r，有75%的人愿意成為律師，而到畢業(yè)時，真正愿去律師事務所(簡稱律所)工作的學生只有一成。律師職業(yè)為何對法學院的畢業(yè)生失去了吸引力？記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，問題主要在于當律師的工作成本高，而社會地位不高，特別是在與法官、檢察官的博弈中處于弱勢地位。
“反正我的同學基本上不愿意做律師，而且這個情況是每況愈下?！眲⒗诼蓭熓莿倓倧娜嗣翊髮W法學院畢業(yè)的法學碩士，現(xiàn)在北京市京都律師事務所工作?！拔遗e例子給你，我有個同學畢業(yè)，金杜律師事務所要了他。在北京，一個碩士能進國際化的金杜所，不容易吧？可他選擇了去工商銀行，在柜臺工作。你覺得典型？我讀碩士的同學有去街道辦事處的、去衛(wèi)生所的……這個情況現(xiàn)在很常見。我們這一屆同學70多個男生，做律師的才不過五個人。為什么？風險。風險太大！這個行業(yè)需要三到五年的 成長 期，而這個成長期和你最需要用錢的時期是重合的———剛一畢業(yè)，不能再依靠家里，你要生存、要吃飯、要租房或者買房、要談女朋友，不穩(wěn)定的收入沒法支持這些。一個公務員職位雜七雜八的收入加起來，一個月三千塊總是有的，一般還有宿舍，很大一個問題就解決了，實打?qū)嵉?！?/p>
一位女律師這樣說：“律師的活兒太難找了，只能夾在老律師和 法律 工作者及黑律師的縫隙中生存。為尋找案源，到處認識人，到處發(fā)名片，有的甚至在法院門前擺攤設點，跟小商販似的?！痹谶@樣的困窘之下，律師的法律地位和社會地位的不確定性也必然導致律師隊伍后繼乏人。
要活下去！要活得有 安全 感！這是最為現(xiàn)實的考慮。潛在的律師群體就這樣蒸發(fā)了。這樣下去會怎樣？中國的律師行業(yè)會不會出現(xiàn)青黃不接的現(xiàn)象？解決青年律師的困境，不僅是解決某一代律師的問題，更是解決潛在的好幾代律師的問題，是整個律師行業(yè)發(fā)展的問題。
律師事務所分配制度亟待改變
青年律師為什么收入低？缺乏案源與收入的提成分配制度是重要原因。律師行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，很多情況下(尤其是訴訟業(yè)務)律師們單打獨斗，互不相涉，律師事務所只是一個松散的組織，案件的來源主要靠自己的人脈關(guān)系，無論大所小所都是這個情況。而人脈的積累是需要時間的。自己沒有案源，也沒有人會分給你案源，收入從哪里來？
是提成制度使案源問題加倍嚴峻。為什么采用提成制？北京市匯佳律師事務所的寇明國律師這樣分析：“律所采用這種方式有多種原因：首先，大家觀念上認為律師原本屬于自由職業(yè)；其次，可以最大限度地激勵律師去開拓市場；再次，可以減輕律所負擔，等等。但這種方式卻造成了青年律師的經(jīng)濟困難，因為他們最缺乏的就是案源，案源以及人脈都是需要時間和努力去積累的。”
沒有案件做就沒有收入，律師始終處在一種動蕩當中?！拔矣X得對于年青律師最合適的分配方式是工薪制，工資要能保障律師的一定水平的 生活 ，這樣才能保持律師的職業(yè)榮譽感?！钡?，“可以說，大部分所還是提成制的或者準提成制的”?？苈蓭熤锌系卣f。所以，一些提供較高底薪的大型律師事務所是如何令少部分精英削尖腦袋、大部分青年望而興嘆，便可以想像。
在北京，實習律師和律師助理的收入在1500元左右，這大大低于北京市職工人均收入近3000元的 標準 。在律師行業(yè)，從制度上解決收入分配 http://news.tom.com/hot/shourufenpei/index.html問題，可以一定程度上緩解青年律師的壓力。
培養(yǎng)青年律師是行業(yè) 責任
然而，對于已經(jīng)進入律師行業(yè)的青年來說，比起上述物質(zhì)上的艱難困苦，“用什么方式去發(fā)展”是一個更加令人焦慮和茫然的問題?！奥蓭煆氖碌姆煞帐菍嵺`性很強的工作，但是法學教育更側(cè)重于理論的學習而忽視了實踐操作，造成青年律師的動手 能力 差，缺乏法律實踐能力的先天性不足?！敝袊蓭熅W(wǎng)執(zhí)行主編劉耀堂這樣講。
缺乏經(jīng)驗是很致命的，學了很多年法學，理論精熟，但面對實務時卻經(jīng)常束手無策。當事人無法信賴他，這是新律師接不到案子的另一個主要原因。一位律師這樣回憶自己初出茅廬的情景：“出庭的時候，手都在抖，自己說的什么不知道，對方說的什么也沒聽見。”這時候的年輕律師，最渴望的就是能夠得到前輩的指導和幫教，學習具體的技能，學習他們的處理事情的方法，請他們指點和改正自己的錯誤，盡快掌握實戰(zhàn)本領。但令他們失望的是，大部分律師事務所自認不是學校；合伙人自認是老板而不是老師?！艾F(xiàn)在競爭這么激烈，我們需要的是干活的人?！甭蓭熜袠I(yè)內(nèi)似乎沒有注重培養(yǎng)新人的觀念與傳統(tǒng)。很多情況下，年輕律師進入律所后無人過問，“放羊式” 成長 ；三五年后，兩極分化，沒能“長好”的年輕律師便被無情地“處理”掉了。“我們這個行業(yè)不一樣，不像企業(yè)什么的，新人怎么培養(yǎng)，工作怎么做，他們都有一整套的辦法；律師則是各干各。年輕律師面臨的局面很被動?！币晃荒贻p律師這樣告訴記者。
劉耀堂是這樣設計解決方案的：“第一，在法學 教育 中引入諸如法律診所教育等實務類課程，使青年律師積累一定的實踐經(jīng)驗和技巧；第二，律師事務所安排資深律師對青年律師進行傳幫帶。律師協(xié)會注重提高律師事務所的社會責任，使律師事務所意識到培養(yǎng)青年律師人才對促進整個律師行業(yè)發(fā)展的重要性，幫助青年律師更快地成長，最終律師事務所也將從中受益；第三，青年律師自身的學習，這是最重要的。”
全國律協(xié)刑事辯護委員會主任、北京市京都律師事務所的田文昌律師在接受記者采訪時說：“培養(yǎng)青年律師非常重要，律所主任要當老師而不是當老板。”
田文昌律師一直在傾盡全力調(diào)教新人?！跋駧а芯可菢咏?。言傳身帶?！本┒悸蓭熓聞账闹煊垒x律師這樣告訴記者，“每次出庭田老師都會錄音，帶回來給我們聽；他一直創(chuàng)造各種機會給我們這些年輕人，給我們搭 舞臺 ，讓我們上去演。演砸了他兜底，演成功了，就是我們的成長了。”
“怕徒弟搶案源，或者怕自己培養(yǎng)的人被別人挖走了，這都是虛弱的表現(xiàn)。市場競爭本來就是在矛盾中求發(fā)展?！碧镂牟蓭熯@樣說?！巴降芸赡苁?剝削'，受了'剝削'人得學到東西。還是要呼吁律師界的責任感?！?/p>
京都律師事務所有非常嚴格的定期 培訓 制度?，F(xiàn)在，似乎有越來越多律師事務所開始著手定期培訓的事宜。
但是，“律師工作瑣碎之至，泛泛的培訓解決不了什么問題”。北京市大成律師事務所的鄧永泉律師非常干脆地否定了“帶教老師制度”的設想?！昂玫穆蓭煻济Φ煤埽蛔詈檬悄芎退麄円黄鸸ぷ?，多觀察他們，自己向他們學習。沒有什么問題是不能夠自學得到，非得別人教不可的，別人教的最大作用也就是加快你自學的速度?！痹谒械牟稍L對象中，鄧永泉律師的態(tài)度最為嚴厲和堅決，給人印象鮮明。他堅定不移地主張青年律師必須也只能依靠自己的努力：“問題不是要靠別人去給你解決的，是要靠自己去解決的。多觀察，多想，身為律師你有這個大環(huán)境，不是在環(huán)境外面?！?/p>
鄧永泉律師是律師界年輕一代中的佼佼者。他的法務歷程給了我們極大的啟示和激勵。
有關(guān)律師營銷的爭論
“'律師營銷'的概念起源于美國?！笨苊鲊蓭熓沁@樣回憶的。不過這四個字的來龍去脈到底如何，似乎并不甚明了?？偠灾褪歉鞣N討論之后，困境仍然存在，問題仍待解決。從 網(wǎng)絡 上各路信息的情況來看，青年律師們在想各種方法自救，而“律師營銷”便是新近推到風口浪尖上的說法。
人們期待“營銷”二字來解決的是案源問題。
案源問題是個“老大難”問題。田文昌律師在接受采訪時這樣描述緊張的市場狀況：“第一很多人沒有這樣的觀念，他不請律師；第二現(xiàn)在有些很不正常的現(xiàn)象，有些人會挑唆當事人把錢花在一些不正當?shù)牡胤?，而非用來尋求律師的幫助；第三我們的法制環(huán)境不夠完善，歷史太短，人們的觀念還差很多。很多國際上面通行由律師來做的事情———比如大量的非訴業(yè)務———沒有進入我們的律師業(yè)務領域。我們的 法律 服務領域太窄。加拿大某一個省，我跟他們的法律援助中心聊過，他們的律師比例是萬分之二十，律師們忙得不得了；而我們的比例是萬分之一，人數(shù)少十九倍，可大家都是閑著的?！?/p>
要爭奪案源。首先要讓別人知道我們，然后人們才會來找我們。要把自己包裝好推銷出去。這是律師營銷的基本思路。
“這個問題現(xiàn)在有爭議，應不應該做，怎樣去做，沒有共識?！眲⒁孟壬@樣說。“不是所有人都認可這個。有人覺得時機不成熟；有人覺得律師還是應該將公平正義放在第一位，不該有太重的商業(yè)氣息?！闭f完，劉耀堂先生馬上表達了自己對“律師營銷”的支持態(tài)度：“我贊成?，F(xiàn)在律所80%都是個人所，合伙制，商業(yè)化是必須的。都是自負盈虧的市場主體，和 會計 、審計 http://news.tom.com/hot/shenji/index.html、中介一樣，自己掙錢養(yǎng)活自己。以前有些思想不該繼續(xù)抱著了?！?/p>
記者想問支持與不支持的大致比例如何，劉耀堂先生說：“這個不清楚。不過，年輕人比較更能接受這個。他們思想新；承受的壓力也大。”
“律師提供的法律服務本身也是產(chǎn)品，需要社會認同?！本┒悸蓭熓聞账氖畛铰蓭熯@樣表示：“跟對手相比，我們有什么優(yōu)勢？為什么我跟你說我比他們好？不把自己宣傳出去，沒有知名度，老百姓不愿找?！彼耐路缆蓭熁就膺@個觀點，一點不相同是：“打 品牌 的事情應該由律所去做；律師只負責提高自己的業(yè)務能力?！倍鴦⒁孟壬挠^點是：“個人和律所都可以做。律師可以打出個人品牌。酒香也怕巷子深?。 ?/p>
鄧永泉律師的態(tài)度相對不是那么積極，他說：“營銷是要花時間和精力的。律師的時間和精力應該用來提高自己。沒有資本，光跑營銷？我認為是'金子總要閃光的'……”
然而，當記者問到營銷到底如何做時，大部分人都卡了一下殼。很多人的第一反應是“做廣告？”然后便沒有了下文。其實記者在采訪的前期準備時，在網(wǎng)上看到不少關(guān)于營銷模式的文章。如此看來，在律師界，“律師營銷”的觀念到底有多普及，大家對它的認識到底有多少，尚且不能確定。
針對青年律師對營銷的迷茫，劉耀堂這樣說：“青年律師的個人營銷的方法很多，可以根據(jù)自己的具體情況選擇運用。在新聞媒體上做廣告或進行個人事跡的宣傳報道，在報紙、電臺或電視臺上回答閱聽者的法律咨詢，撰寫文章或在新聞報道中對新聞事件進行法律解讀，撰寫各類文章或出版書籍，在各種場合進行演講，參加公益事業(yè)或社會兼職等。律所營銷大致也是一樣?！?/p>
鄧永泉律師在談到這個問題時，無意中說到了“潛在用戶”這個概念。在記者的追問下，他說出了一系列面對客戶市場時所考慮的問題，包括“確定潛在客戶”、“確定自己的業(yè)務方向”、“確定潛在對手”、“分析自己的優(yōu)缺點”、“參加高端會議”等。當記者追問，可不可以把這些思考理解為“市場調(diào)研”、“潛在對手分析”、“產(chǎn)品定位”、“營銷策略”時，他猶豫了一下，說：“是吧?！辈涣蠈I銷最不熱心的鄧律師卻有著最完整的營銷觀念。而記者深刻地感到，律師的營銷其實并不是一個新物種，營銷行為和變相營銷行為恐怕一直都是存在的。
有趣的是，所有談話進行到最后，幾乎每個被采訪者都認為如何營銷并不是最根本的問題，如何提高律師自身的素質(zhì)、提高法律服務的質(zhì)量與如何改善社會大環(huán)境才是最根本的問題。營銷可能只是一種“增幅劑。”而營銷是否真的能夠直接有效地帶來案源，大家也沒有把握?！耙苍S是一種無形增值。”有律師這樣講。
不過，任何創(chuàng)意所能承擔的任務都是有限的。作為摸索中的改進路線之一，律師營銷只要能發(fā)揮它自己能夠承擔的那一部分作用，它便是好的，是值得我們?nèi)ヌ岢?。關(guān)于“律師營銷”的討論可能才剛開始。青年律師的問題到底怎樣才能得到徹底的解決？這是律師行業(yè)的問題，更是全社會的問題。但歸根結(jié)底是律師行業(yè)的問題。
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